Der Bedarf zur Veränderung steigt. Etablierte Kernmärkte geraten unter Druck, Kundenanforderungen verschieben sich, neue Technologien verändern Wertschöpfungsketten. Gleichzeitig verfügen viele Unternehmen über Fähigkeiten, deren Potenzial weit über das heutige Produktportfolio hinausreicht: Fertigungstechnologien, Prozesswissen, Werkstoffkompetenz, Qualitätssysteme, Entwicklungsroutinen oder spezialisierte industrielle Ressourcen.

Was bedeutet kompetenzbasierte Diversifikation?

Kompetenzbasierte Diversifikation bedeutet, neue Anwendungen und Geschäftsmodelle aus bestehenden technologischen Fähigkeiten zu entwickeln und damit neue Märkte zu erschließen. Im Mittelpunkt steht nicht ausschließlich die Frage, welcher Markt große Wachstumschancen hat, sondern die Frage, welche Fähigkeiten das Unternehmen besonders gut beherrscht und welche davon zukünftig relevant sind.

Damit verbindet der Ansatz zwei Perspektiven: eine realistische Innensicht auf die eigenen Fähigkeiten und eine strukturierte Außensicht auf Märkte, Anwendungen und technologische Trends. Für Unternehmen schafft dieser Ansatz eine belastbare Entscheidungsgrundlage.

Warum das Thema gerade jetzt relevant ist

Aktuelle Entwicklungen verdeutlichen, warum die systematische Erschließung neuer Anwendungsfelder für viele Unternehmen an Bedeutung gewinnt. Automobilhersteller und deren Zulieferer prüfen vor dem Hintergrund veränderter sicherheitspolitischer Rahmenbedingungen sowie bestehender Herausforderungen im Kernmarkt, welche bestehenden Kompetenzen auch für Anwendungen in der Defense-Industrie relevant sein könnten. Dazu zählen etwa robuste mechatronische Systeme, Elektronik, Sensorik, Antriebstechnik, qualitätsgesicherte Serienprozesse oder komplexe Lieferketten.

Neue Märkte können aus unterschiedlichen Gründen attraktiv sein. Besonders interessant sind Märkte, in denen bestehende technologische Kompetenzen für weitere Einsatzfelder genutzt werden können und dadurch trotz veränderter Anforderungen das Entwicklungsrisiko überschaubar bleibt. Auch ein großes oder stark wachsendes Marktpotenzial, viele mögliche Einsatzfelder und eine überschaubare Zahl an Wettbewerbern können einen Markt für die Diversifikation interessant machen.

Aktuell bieten insbesondere die Raumfahrt und die Defense-Industrie interessante Ansatzpunkte für eine kompetenzbasierte Diversifikation. Beide Märkte wachsen stark und eröffnen neue Anwendungsfelder für industrielle Fähigkeiten, die bereits in anderen Branchen vorhanden sind. Die Raumfahrt ist dabei ein Beispiel für einen Markt, in dem industrielle Kompetenzen wie Präzisionsbearbeitung, Automatisierung, Oberflächen- und Werkstofftechnik, Qualitätssicherung oder Miniaturisierung für raumfahrtnahe Anwendungen relevant sein können. Entscheidend ist dabei, ob die vorhandenen Kompetenzen zu den technischen, regulatorischen und wirtschaftlichen Anforderungen des Marktes passen.

Für eine erfolgreiche Diversifikation ist daher nicht allein die Attraktivität eines Marktes ausschlaggebend, sondern auch der strategische Fit zu den vorhandenen Kompetenzen. Genau an dieser Stelle setzt die kompetenzbasierte Diversifikation an.

Unser Vorgehen am Fraunhofer IPT

Am Fraunhofer IPT unterstützen wir Unternehmen dabei, Diversifikationspotenziale systematisch zu identifizieren, zu bewerten und bis zur Umsetzung zu entwickeln. Dabei hat sich ein Vorgehen in vier Schritten bewährt:

Kompetenzen erfassen

Zunächst erfassen wir die bestehende Kompetenzbasis. In Interviews, Workshops und Portfolioanalysen betrachten wir technologische Fähigkeiten, Fertigungsprozesse, Produktmerkmale, Entwicklungsroutinen und vorhandenes Erfahrungswissen. Die Erkenntnisse verdichten wir zu Kompetenzhypothesen, die wir gemeinsam mit dem Unternehmen schärfen und priorisieren. So entsteht ein belastbares Bild der Stärken, aus denen neue Wachstumsoptionen abgeleitet werden können.

Bei einem Hersteller für Präzisionskomponenten könnten beispielsweise die hochgenaue Bearbeitung, die Kontrolle von Oberflächen, das Einhalten enger Toleranzen und stabile Qualitätssicherungsprozesse als zentrale Kompetenzen identifiziert werden, die später auf weitere Anwendungen und Märkte übertragen werden können. 

Suchpfade identifizieren

Auf dieser Grundlage entwickeln wir Suchpfade. Sie zeigen, in welche Richtungen eine Diversifikation gehen kann, etwa entlang ähnlicher technologischer Anforderungen, angrenzender Wertschöpfungsschritte, oder wachsender Zukunftsmärkte. Aus einer zunächst offenen Fragestellung wird so ein strukturierter Suchraum.

Bei einem Präzisionsfertiger könnten daraus Suchpfade für Anwendungen entstehen, bei denen hohe Präzision, Wiederholgenauigkeit und Prozessstabilität entscheidend sind. Dazu können etwa Anwendungen gehören, bei denen diese Anforderungen eine zentrale Rolle für die Produktqualität spielen.

Markt- und Anwendungspotenzial identifizieren

Anschließend folgt das Markt- und Anwendungs-Scouting. Wir untersuchen, in welchen Branchen, Anwendungen oder Wertschöpfungsbereichen die identifizierten Kompetenzen relevant sein könnten. Dabei betrachten wir unter anderem Kundenbedürfnisse, technologische Anforderungen, Marktpotenzial, Wettbewerbsumfeld, regulatorische Rahmenbedingungen, Eintrittsbarrieren und mögliche Partner im Ökosystem. Aus einer breiten Longlist entsteht schrittweise eine Shortlist attraktiver Diversifikationsoptionen.

Aus den Suchpfaden des Präzisionsfertigers ergeben sich Anforderungsfelder wie hohe Präzision, Wiederholgenauigkeit und Prozessstabilität. Im anschließenden Scouting werden daraus konkrete Anwendungen und Märkte wie die Medizintechnik, Halbleiterfertigung, Wasserstofftechnik oder Raumfahrtkomponenten betrachtet und hinsichtlich ihres Potenzials bewertet.

Die Optionen bewerten wir anschließend gemeinsam mit dem Unternehmen. Denn eine Anwendung ist nicht automatisch attraktiv, nur weil sie technologisch möglich ist. Ebenso reicht ein wachsender Markt nicht aus, wenn der Kompetenzfit fehlt oder der Marktzugang unklar bleibt. Wir bewerten daher Kriterien wie Marktpotenzial, technologische Passfähigkeit, strategische Relevanz, notwendiger Kompetenzaufbau, regulatorische Anforderungen, Investitionsbedarf und Umsetzungsrisiken.

Für den Präzisionsfertiger würde dabei beispielsweise geprüft, welche der identifizierten Anwendungen das attraktivste Marktpotenzial bietet, wie gut die technischen Anforderungen zu den bestehenden Kompetenzen passen, welcher zusätzliche Kompetenzaufbau notwendig wäre und welche regulatorischen Anforderungen zu erfüllen sind. 

Markteintrittspfade, Kooperationsoptionen und Roadmap für die Umsetzung 

Für die vielversprechendsten Optionen vertiefen wir die Analyse und leiten konkrete nächste Schritte ab. Dazu können Expertengespräche, Wettbewerbs- und Wertschöpfungsanalysen, Partner-Screenings sowie technische oder marktseitige Validierungen gehören. Am Ende steht eine priorisierte Entscheidungsgrundlage mit den vielversprechendsten Zielanwendungen, geeigneten Markteintrittspfaden, potenziellen Kooperationspartnern und einer Roadmap für die Umsetzung. So wird aus bestehenden Stärken ein konkreter Pfad zu neuen Wachstumsoptionen.

Für den Präzisionsfertiger könnten beispielsweise potenzielle Kunden und Partner in der priorisierten Raumfahrtindustrie identifiziert und erste Gespräche geführt werden. Auf dieser Basis werden die Optionen nach ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit priorisiert und in einer Roadmap für die Partnerakquise und den Markteintritt überführt. 

Praxisbeispiel: Von Automotive-Kompetenzen zu Defense-Anwendungen

Ein Unternehmen aus dem automobilnahen, industriellen Umfeld will prüfen, ob bestehende technologische Fähigkeiten auch für Anwendungen in der Defense-Industrie relevant sein könnten. Die Ausgangsfrage lautet: »Welche unserer Kompetenzen sind übertragbar und wo können sie echten Mehrwert schaffen?«

Gemeinsam mit dem Unternehmen werden zunächst Fähigkeiten aus mehreren Bereichen aufgenommen: robuste mechatronische Systeme, qualitätsgesicherte Serienprozesse, Elektronik- und Sensorikkompetenzen, Industrialisierungserfahrung sowie der Umgang mit anspruchsvollen Zulieferstrukturen. Daraus entstehen Kompetenzhypothesen, die anschließend mit möglichen Anforderungen aus sicherheits- und verteidigungsnahen Anwendungen abgeglichen werden.

Im nächsten Schritt werden Suchfelder definiert, beispielsweise in den Bereichen robuster Mobilität, energie- und leistungselektronischer Komponenten, Zustandsüberwachung, sicherheitskritischer Fertigungsprozesse oder hochzuverlässiger industrieller Systeme. Diese Suchfelder werden anschließend systematisch analysiert und hinsichtlich ihres Markt- und Anwendungspotenzials bewertet.

Allerdings lassen sich bestehende Kompetenzen aus der Automobilindustrie nicht eins zu eins auf beliebige neue Märkte übertragen. Entscheidend ist, ob sie zu den konkreten Anforderungen eines Zielmarktes passen. In unserer Zusammenarbeit mit dem Automobilzulieferer zeigte sich, dass insbesondere die Diversifikationsoptionen tragfähig sind, bei denen vorhandene Fähigkeiten klar auf konkrete Anwendungsanforderungen einzahlen. Im Fall der Verteidigungsindustrie zählten dazu etwa Kompetenzen in Elektronik, Miniaturisierung, thermischem Management, Industrialisierung und qualitätsgesicherter Serienfertigung. Diese Fähigkeiten wurden nicht isoliert betrachtet, sondern systematisch mit Anforderungen potenzieller Zielanwendungen abgeglichen, beispielsweise mit Blick auf Zuverlässigkeit, regulatorische Rahmenbedingungen, Stückzahlen, Integrationsaufwand, notwendige Partnerstrukturen und erreichbare Differenzierung im Wettbewerb.

Auf dieser Grundlage ergab sich eine priorisierte Auswahl attraktiver Diversifikationsoptionen. Dazu gehörten die Serienfertigung für Drohnen, die Um- und Ausrüstung von Fahrzeugen für militärische Anwendungen sowie die Zusammenarbeit mit Defense-OEMs zur Bereitstellung von Fertigungskapazitäten. Für ausgewählte Optionen wurden anschließend relevante Akteure im jeweiligen Ökosystem, potenzielle Kooperationspartner und erste Validierungsschritte identifiziert. So wurde aus einer offenen strategischen Fragestellung ein konkreter Such- und Umsetzungsraum, der vorhandene Kompetenzen mit passenden Anwendungsfeldern verbindet und die Grundlage für weitere Markteintrittsentscheidungen bildet.

Von der Strategie zur Umsetzung

Die Identifikation neuer Markt- und Anwendungspotenziale bildet nur die Grundlage. Entscheidend ist die systematische Bewertung und Überführung in konkrete Markterschließungsaktivitäten. Viele Unternehmen kennen potenzielle Wachstumsfelder, scheitern aber an der Umsetzung. Welche Partner sind relevant? Welche Kundenbedürfnisse müssen genauer verstanden werden? Welche technologischen oder marktseitigen Risiken bestehen? Welche Kompetenzen müssen intern aufgebaut oder extern ergänzt werden?

Daher unterstützen wir Unternehmen nicht nur bei der Identifikation und Bewertung neuer Markt- und Anwendungspotenziale, sondern auch bei der Überführung einer Diversifikationsstrategie in konkrete Umsetzungsschritte. Dazu gehören vertiefende Marktanalysen, Gespräche mit relevanten Stakeholdern entlang der Wertschöpfungskette, die Validierung technischer und marktseitiger Anforderungen sowie die Identifikation potenzieller Kooperationspartner.

Ein zentraler Vorteil des Fraunhofer IPT liegt dabei in unserer neutralen Rolle. Gerade bei der Erschließung neuer Märkte oder beim Zugang zu neuen Ökosystemen hilft es, nicht als klassischer Marktteilnehmer aufzutreten, sondern als unabhängiger Forschungs- und Innovationspartner. Dadurch können Gespräche mit Start-ups, Technologieanbietern, potenziellen Kunden oder weiteren Akteuren oftmals offener und explorativer geführt werden.

Unternehmen erhalten so Transparenz über ihre bestehenden Kompetenzen, eine strukturierte Sicht auf neue Markt- und Anwendungsmöglichkeiten und eine belastbare Entscheidungsgrundlage für die nächsten Schritte.

Diversifikation aus den eigenen Stärken heraus

Kompetenzbasierte Diversifikation ist kein Kreativworkshop für neue Ideen, sondern ein strukturierter Ansatz, um aus bestehenden Fähigkeiten neue Wachstumsoptionen abzuleiten. Gerade für produzierende Unternehmen liegt darin ein wesentlicher Vorteil.

Diversifikation wird nicht als radikaler Bruch mit dem bisherigen Geschäft verstanden, sondern als gezielte Weiterentwicklung vorhandener Stärken. Sie setzt bei dem an, was ein Unternehmen bereits erfolgreich beherrscht: Technologien, Prozesse, Erfahrungswissen, Kundenverständnis und industrielle Umsetzungskompetenz.

Wer diese Themen systematisch angeht und gezielt weiterentwickelt, schafft die Grundlage für neue Wachstumsfelder, tragfähige Markteintrittsentscheidungen und eine Diversifikation, die nicht beliebig ist, sondern aus den eigenen Stärken entsteht.